Erste Aufträge für den Sanierungsbetrieb gewinnen

Thomas aus Dortmund stand an einem Montagmorgen mit zwei Trocknungsgeräten, einem Kombi und null laufenden Baustellen in seiner angemieteten Halle. Drei Monate später hatte sein neuer Sanierungsbetrieb 20 Aufträge abgeschlossen, doch nur vier davon kamen aus dem Kanal, den er anfangs für den stärksten hielt.

Die ersten Aufträge beginnen vor der Werbung

Ein neuer Sanierungsbetrieb braucht zuerst ein klares Leistungsgebiet. „Wir machen Sanierung“ ist dafür zu breit. Legen Sie fest, welche Arbeiten Sie selbst ausführen, welche Fläche Sie mit Ihrer vorhandenen Technik gleichzeitig bearbeiten können und in welchem Radius ein Einsatz noch wirtschaftlich bleibt.

Bei einem Betrieb mit ein bis fünf Mitarbeitern würde ich mit zwei klaren Leistungsgruppen starten. Das können etwa Leckagebegleitung und technische Trocknung sein oder Schimmelbeseitigung und Wiederherstellung. Für jede Leistung brauchen Sie einen prüfbaren Ablauf von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Rechnung. Der Beitrag Schimmelsanierung: passende Aufträge finden erläutert die fachliche Einordnung von Anfragen nach Ursachenklärung, Leistungsgebiet und Kapazität.

Vor der aktiven Akquise gehört auch der formale Rahmen geklärt. Nach § 14 Abs. 1 GewO muss der Beginn eines selbständigen stehenden Gewerbes der zuständigen Behörde gleichzeitig angezeigt werden. Nach § 1 Abs. 1 HwO ist der selbständige Betrieb eines zulassungspflichtigen Handwerks als stehendes Gewerbe nur den in der Handwerksrolle eingetragenen natürlichen und juristischen Personen sowie Personengesellschaften gestattet.

„Wer den selbständigen Betrieb eines stehenden Gewerbes, einer Zweigniederlassung oder einer unselbständigen Zweigstelle anfängt, muss dies der zuständigen Behörde gleichzeitig anzeigen.“

Quelle ist § 14 Abs. 1 GewO in der am 18.10.2026 über Gesetze im Internet abgerufenen Fassung.

Klären Sie mit der zuständigen Handwerkskammer, welche Ihrer geplanten Tätigkeiten handwerksrechtlich erfasst sind. Die Bezeichnung „Sanierungsbetrieb“ allein beantwortet diese Frage nicht, weil es auf die tatsächlich ausgeübten Arbeiten ankommt.

Persönliche Kontakte liefern die Aufträge eins bis fünf

Für die ersten fünf Aufträge würde ich kein breites Werbesystem bauen. Rufen Sie Menschen an, die Ihren fachlichen Hintergrund bereits kennen: frühere Auftraggeber, Installateure, Hausmeisterdienste, Hausverwaltungen, Gutachter und größere Sanierungsunternehmen.

Das Gespräch braucht einen konkreten Anlass. Nennen Sie Ihr Einsatzgebiet, zwei Leistungen, Ihre verfügbare Kapazität und eine direkte Telefonnummer. Ein Installateur kann mit „komplette Sanierungen aller Art“ wenig anfangen. Die Aussage „Wir übernehmen im Raum Dortmund nach Rohrbrüchen Feuchtigkeitsmessung, Gerätelieferung und Trocknungsprotokolle“ lässt sich einem passenden Kunden zuordnen.

Aus Gesprächen mit Sanierern kenne ich den häufigen Fehler, bereits beim ersten Kontakt eine dauerhafte Kooperation verkaufen zu wollen. Fragen Sie lieber nach einem einzelnen Einsatz, bei dem gerade Kapazität fehlt. Wer pünktlich erscheint, sauber dokumentiert und erreichbar bleibt, bekommt leichter die nächste Anfrage.

Weitere Ansätze finden Sie in unserem Überblick über sechs Wege zu neuen Handwerkeraufträgen. Für junge Betriebe sind daraus vor allem Empfehlungen und Kontakte zu angrenzenden Gewerken brauchbar.

Subunternehmer-Einsätze tragen die Aufträge sechs bis zwölf

Ab Auftrag sechs sollte eine zweite Quelle dazukommen. Subunternehmer-Einsätze für größere Schadenmanager oder regionale Sanierungsfirmen passen gut in diese Phase. Sie bringen reale Baustellen, wiederkehrende Dokumentationsabläufe und Kontakte zu anderen Gewerken.

Der Preis dafür ist weniger Freiheit bei Terminen, Ausführung und Abrechnung. Prüfen Sie deshalb vor dem ersten Einsatz den Leistungsumfang, die vereinbarte Vergütung, Zahlungsbedingungen, Materialfreigaben und die gewünschte Dokumentation. Nach § 631 Abs. 1 BGB verpflichtet ein Werkvertrag den Unternehmer zur Herstellung des versprochenen Werkes und den Besteller zur Entrichtung der vereinbarten Vergütung. Beschreiben Sie den geschuldeten Erfolg daher so konkret, dass beide Seiten dieselbe Leistung erwarten.

Für den Start ergibt es Sinn, nur so viel Fremdvolumen anzunehmen, dass eigene Anfragen weiterhin bearbeitet werden können. Zwei fest belegte Wochen helfen beim Umsatz. Ein vollständig blockierter Kalender verhindert den Aufbau eigener Kundenbeziehungen.

Wie Sie passende Auftraggeber ansprechen und den Leistungsumfang abgrenzen, lesen Sie im Beitrag über Subunternehmer-Aufträge in der Schadensanierung.

Eigene Sichtbarkeit übernimmt die Aufträge dreizehn bis zwanzig

Spätestens nach den ersten zwölf Einsätzen liegen Baustellenfotos, Leistungsbeschreibungen und typische Kundenfragen vor. Jetzt lohnt sich eine schlanke eigene Präsenz. Sie brauchen eine verständliche Website, ein gepflegtes Unternehmensprofil für die regionale Suche und eine Seite pro Hauptleistung. Jede Seite sollte Einsatzgebiet, Ablauf, Erreichbarkeit und Kontaktmöglichkeit nennen.

Bewertungen sollten Teil des Abschlusses sein. Fragen Sie nach erledigter Arbeit aktiv, ob der Auftraggeber eine sachliche Bewertung hinterlassen möchte. Verwenden Sie einen direkten Bewertungslink und reagieren Sie auch auf kurze Rückmeldungen. Kaufen Sie keine Bewertungen und schreiben Sie keine Texte für Kunden vor.

Bezahlte Anfragen können nun einen freien Terminplan ergänzen. Testen Sie jeweils nur einen Anbieter und legen Sie vorher fest, wann der Versuch endet. Erfassen Sie jede Anfrage mit Quelle, Kosten, Erreichbarkeit, Besichtigung, Angebot und Ergebnis. Unser Vergleich von Lead-Portalen für Handwerker zeigt, welche Abrechnungsmodelle Sie dabei auseinanderhalten müssen.

Meine Haltung ist klar: Reichweite einzukaufen, bevor Telefonannahme, Besichtigung und Nachfassen funktionieren, verbrennt Budget. Eine Anfrage ist noch kein Auftrag. Wenn niemand innerhalb Ihrer betrieblich festgelegten Reaktionszeit zurückruft, hilft auch ein größerer Anfragebestand wenig.

Thomas erreichte 20 Aufträge in 14 Wochen

Thomas startete mit einem Mitarbeiter, zwei Kondensationstrocknern und einem Einsatzradius von 35 Kilometern. Seine Ausgangslage war handwerkliche Erfahrung aus einer früheren Anstellung, aber keine eigene Kundenliste. Der Fall wurde in einer anonymisierten Gesprächsnotiz von baulisten.de am 18.10.2026 festgehalten. Die folgenden Werte beschreiben diesen einzelnen Betrieb und sind keine Marktstatistik.

In den ersten zwei Wochen kontaktierte Thomas 18 bekannte Installateure, Hausmeister und frühere Geschäftskontakte. Daraus entstanden drei Aufträge. Zwei weitere Einsätze kamen über persönliche Empfehlungen. Für die Aufträge sechs bis zwölf arbeitete er als Subunternehmer eines größeren Sanierers und hielt jeden Freitag für eigene Besichtigungen frei.

Ab Woche sieben veröffentlichte er drei lokale Leistungsseiten, richtete sein Unternehmensprofil ein und testete einen bezahlten Anfragekanal. Für Website, Profilbilder, lokale Werbung und Anfragen gab er zusammen 1.460 Euro aus. Das war sein dokumentiertes Akquisebudget für 14 Wochen, kein allgemeiner Richtwert. Parallel nutzte er den Ablauf zur digitalen Kundengewinnung für Sanierer als Arbeitsliste.

Nach 14 Wochen standen 20 abgeschlossene Aufträge: fünf aus persönlichen Kontakten, sieben als Subunternehmer, vier über Empfehlungen früher Kunden und vier über bezahlte regionale Anfragen. Die Arbeiten umfassten insgesamt 312 Quadratmeter dokumentierte Trocknungs-, Rückbau- und Wiederherstellungsfläche. Der kleinste Einsatz dauerte einen Arbeitstag, der längste 18 Kalendertage.

Der wertvollste Effekt war eine belastbare Zuordnung der Kanäle. Thomas wusste danach, welche Quelle Besichtigungen brachte, wie oft daraus Angebote entstanden und welcher Kanal vier bezahlte Aufträge geliefert hatte. Auf dieser Grundlage erhöhte er nur dort das Budget, wo die gesamte Kette nachvollziehbar war.

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